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Aprenda a negociar y cerrar

Aprenda a negociar y cerrar

Esta es una publicación / capítulo de un libro serializado llamado Startup 101. Para la introducción y el índice, haga clic aquí.

“No se acaba hasta que la señora gorda cante” significa que no pasa nada hasta que consigas la firma del contrato. Ahí es cuando se transfiere el dinero. Los acuerdos a menudo se descarrilan. Se desvían y luego no pasa nada. O entra un competidor y te arrebata el premio. Es por eso que un “vendedor”, alguien que puede sellar el trato, es tan apreciado.

Para los sistemas empresariales, el cierre es una competencia fundamental. Para empresas web, es posible que necesite menos la habilidad. Pero cuando lo necesite (para recaudar dinero o ganarse a un gran socio estratégico), De Verdad necesito. Y no se puede delegar la negociación y el cierre. Puede obtener asesores, pero como empresario / CEO, debe hacer las grandes llamadas. Por lo tanto, en este capítulo nuestro objetivo es resumir el valor de algunos libros de bibliotecas sobre negociación y cierre en algunos puntos para el emprendedor ocupado.

Cuatro puntos sobre negociación y cierre

  1. Dos orejas, una boca
  2. Espera hasta que los escuches gritar
  3. Usa la tensión a tu favor,
  4. Imagínese la rueda de prensa.

Las ofertas son ofertas. El trato podría ser asegurar un contrato empresarial para su software, generar una ronda de VC Serie A, vender su empresa o hacer un gran acuerdo de asociación. Tendemos a utilizar el lenguaje de “comprador” y “vendedor” cuando hablamos de estos cuatro puntos, pero pueden aplicarse a cualquier tipo de trato.

Dos orejas, una boca

Esta es la lección de ventas más simple e importante: escuche. También significa guardar silencio. Sin oratoria de oro, sin don de la palabra, sin discursos persuasivos. Solo escuche lo que quiere el cliente y déjele revelar sus necesidades y posición de negociación. Luego, averigüe cómo presentar lo que tiene para satisfacer esas necesidades. O decide que son no en el que enfocarse y avanzar hacia un mejor prospecto.

El silencio es muy incómodo socialmente. Todos hemos sido educados para llenar estos momentos incómodos con algún tipo de conversación. Los buenos negociadores utilizan el silencio con gran ventaja.

Digamos que acaba de proponer una valoración a su inversor. El inversor te mira con una mirada en blanco. El tiempo pasa y crees que el trato se ha ido al garete. Empiezas a pensar: “Oh, no, lo arruinamos y empezamos demasiado alto”. Pasa más tiempo. Podrías balbucear algo acerca de que “todo es negociable, por supuesto” o simplemente guardar silencio y esperar a que él diga algo. Después de todo, es su turno de hablar y probablemente dirá algo.

Cuando alguien esté de acuerdo contigo, cállate. Cuando el contrato esté a punto de firmarse, cállate o habla del tiempo. Puede descarrilar mucho planteando más cuestiones de las que es necesario plantear.

Es un mantra simple: tienes dos oídos y una sola boca. Úselos en consecuencia. En caso de duda, ¡cállate!

Espera hasta que los escuches gritar

Cuando dirigía un equipo de ventas de seis personas que vendía sistemas de comercio financiero en Wall Street, había un tipo que siempre era el mejor. También era, según todas las demás métricas visibles, el peor vendedor. Sus presentaciones eran divagantes y rayaban en la incoherencia. Su estilo de escritura le habría dado apoplejía a mi antiguo profesor de inglés. Siempre fue brusco, casi grosero, con todos los interesados. Llegó tarde, se fue temprano y tomó almuerzos largos y costosos.

Estaba realmente interesado en saber qué estaba haciendo bien. No creo que la suerte sea una razón constante para el éxito. Debe haber estado haciendo algo muy, muy bien, porque todo lo visible que estaba haciendo lo estaba haciendo muy mal.

Descubrí que lo que estaba haciendo bien era calificar a sus prospectos con mucho cuidado y disciplina. Todos sabemos que deberíamos hacer eso, pero muy pocos vendedores lo hacen bien. Creemos que las ventas tienen que ver con el trabajo duro, la perseverancia, la determinación y todas esas otras buenas éticas laborales protestantes. Así que seguimos adelante sin descanso, llamando a cada prospecto por enésima vez.

Este tipo de mi equipo esperó hasta que pudo ver que la necesidad de un cliente era real y urgente. Esperó hasta que pudo oírlos gritar. Luego buscó un indicador de que teníamos una ventaja en el trato, una ventaja injusta.

Su pereza fue un poco fingida. En realidad, era un networker incansable. De eso se trataban todos esos almuerzos largos y costosos. Sin embargo, trabajó para crear un sentido de igualdad y respeto por sus clientes. Los vendedores suelen estar demasiado dispuestos a arrodillarse ante ese comprador o inversor todopoderoso con un gran presupuesto o fondo. El comprador no respetará a ese vendedor e ignorará cinco de sus llamadas, con la seguridad de que encontrará otro vendedor.

Sí, es un juego de poder. El juego es fácil de jugar si trabajas para su jugador más poderoso. Pero es más difícil jugar cuando los tiempos son difíciles y usted está atrasado en sus objetivos de ingresos, o cuando su empresa se está quedando sin efectivo.

Una forma de verificar la urgencia es ver cuánto esfuerzo está poniendo el cliente potencial en su relación. Tienes que poder ver cierta igualdad de esfuerzo. Llamar cinco veces antes de que el cliente potencial devuelva su llamada no es igualdad. Si envía una gran cantidad de información y da varias presentaciones, pero el cliente potencial no completará un cuestionario de requisitos detallado, eso no es igualdad de esfuerzo. Con cada llamada, desea que el cliente potencial hacer algo. Si esto no sucede, entonces no están gritando lo suficientemente fuerte y debes pasar a tu próxima oportunidad.

Asegúrate de tener uno vivo esperando a que griten. Haga que su prospecto trabaje un poco antes de que usted se emocione demasiado.

Usar la tensión a su favor

Si vende grandes ofertas, no necesita tantas para alcanzar sus objetivos de ingresos. Si está obteniendo capital de riesgo para impulsar sus sueños, es posible que deba cerrar solo un trato para que su empresa tenga éxito. Pero estos acuerdos tardan mucho en cerrarse, casi nunca menos de tres meses y, a menudo, doce meses o más. Para cuando ingresa a la “zona de cierre”, usted y sus compañeros de equipo han gastado mucho tiempo y energía, su empresa confía en usted para cerrar el trato y está comenzando a pensar en lo que hará una vez que se cierre el trato. .

Este es un momento emocionante, aterrador y peligroso. Emocionante porque estás tan cerca de un gran éxito de “choca los cinco”. Aterrador porque si pierdes ahora, cuando casi puedes saborear el éxito, la decepción será amarga. Peligroso porque un comprador inteligente podría fácilmente explotar su intenso deseo de cerrar el trato y forzarle a hacer concesiones importantes.

Donald Trump (el desarrollador de bienes raíces), en su libro “El arte del trato”, habla de guiar a la otra parte al punto de que realmente quieren el trato y creen que está en la bolsa. Luego retrocede y exige grandes concesiones. Los compradores inteligentes de todo el mundo han aprendido algunas variaciones de esta táctica.

Aquí es cuando se le hace un nudo en el estómago y puede ser testigo de los golpes de la mesa y las voces elevadas. Todas estas cosas desagradables son buenas noticias. Los cerradores de acuerdos experimentados reconocen estos como signos de que se está cerrando un trato. ¡La ausencia de estos signos es realmente motivo de preocupación!

Un hilo que atraviesa todas las buenas negociaciones es algún signo de dolor real por parte del comprador que lo deja seguro de que no está dejando demasiado dinero sobre la mesa. Por supuesto, el comprador sabe que lo buscará y le enviará señales de que ha alcanzado su límite. La habilidad viene para diferenciar entre el dolor falso, como en “Esto está muy por encima de nuestro presupuesto y mi jefe me matará si estoy de acuerdo”, y el dolor real. El comprador también buscará los mismos signos de usted.

Perder los estribos no suele ser bueno. Implica una falta de control y generalmente indica miedo y debilidad en lugar de fuerza. Sin embargo, a veces puede resultar muy eficaz. Los negociadores utilizan muchas tácticas para simular golpes de mesa sin acabar con el trato. Puede usar la vieja rutina de policía bueno / policía malo, o la línea “Mi jefe intransigente nunca estará de acuerdo con esto”, o podría usar un caballo acechador para establecer una línea de negociación.

Tu táctica dependerá de los detalles de la venta, pero la única constante es que cuando tu estómago se hace un nudo, probablemente hayas entrado en la zona de cierre, y eso es bueno. ¡Fuimos diseñados para luchar o huir por una razón!

Imagina la conferencia de prensa

Al principio de una gran venta compleja, tómese un tiempo para soñar despierto. Imagina la rueda de prensa en la que el CEO o socio de la empresa a la que le estás vendiendo anuncia el proyecto a la prensa.

Quizás pienses que soñar despierto es bastante autoindulgente. Quizás esta sea una variante del antiguo refuerzo de “pensar en positivo”.

En realidad, esta es una herramienta de venta estratégica muy práctica.

Las ventas complejas son … bueno, complejas. Como si estuvieras en medio de una partida de ajedrez, tu cerebro puede doler y es posible que no veas el bosque por los árboles. Probablemente esté haciendo malabarismos con la política interna, las limitaciones de recursos, la presión de los socios, los movimientos competitivos y la política del cliente … ¡y eso es antes de almorzar!

Necesita una forma de concentrarse en lo que realmente importa. Necesita conocer la única motivación primordial de quien toma las decisiones. Esta es la historia que contará su responsable de la toma de decisiones en la conferencia de prensa cuando se cierre el trato. Dirá por qué su gran iniciativa tendrá un gran efecto en uno de los objetivos estratégicos clave de su empresa y por qué fue lo suficientemente inteligente como para seleccionar el proveedor ideal para el proyecto.

A menos que conozca esta historia, disparará en la oscuridad.

Para abrirse camino a través de la complejidad de las ventas empresariales, debe simplificar. Seleccione a la persona que toma las decisiones clave. Comprenda lo que es importante para él. Encuentre la gran razón por la que quiere hacer este proyecto. Seleccione la única razón por la que anunciará que su empresa es el proveedor adecuado.

En ciclos de ventas largos, tómese el tiempo para imaginar la conferencia de prensa. Utilice esto para obtener claridad sobre los “unos” clave: un tomador de decisiones, un impulsor de negocios y un impulsor de selección de proveedores.