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Cómo escalar sin perder la camisa

Cómo escalar sin perder la camisa

Esta es una publicación / capítulo de un libro serializado llamado Startup 101. Para la introducción y el índice, haga clic aquí.

Llega un momento para cada empresa en el que los propietarios tienen que decidir si el crecimiento similar al de un palo de hockey es factible o no. En su plan inicial, indicó un aumento repentino en los ingresos en un momento determinado, es decir, donde aparece el palo de hockey. Ahora ha llegado a ese punto. Puede que tengas un gran negocio, pero ¿llegará a lo grande?

Necesita hacer una evaluación honesta y clara en esta etapa. Puede gastar dinero con la esperanza de lograr ese crecimiento y terminar perdiéndolo todo, lo que sería una gran lástima si su negocio fuera rentable y creciera a un ritmo normal (y por lo tanto valioso). Por otro lado, renunciar a una oportunidad en el gran momento solo porque estás demasiado nervioso sería igualmente desafortunado. ¿Cómo maneja esta compleja decisión?

Comprenda la agenda de su inversor

Si busca el crecimiento y pierde sus números y tiene que recaudar más dinero, su inversionista saldrá un poco lastimado y usted saldrá muy lastimado. El inversor puede poner más dinero y lo hará en términos duros si es necesario porque no ha cumplido con sus números. Puede terminar sin nada al final del día, mientras que el inversor recuperará su dinero más algo.

Si no sabe cómo funciona, busque y comprenda la Preferencia de liquidación. Su contrato con el VC tendrá una cláusula de preferencia de liquidación. Es un término perfectamente razonable (aunque hay variantes atroces), pero realmente puede perjudicarlo en determinadas circunstancias. Básicamente, su visión del riesgo y la visión del riesgo de su VC son diferentes.

Veamos un caso sencillo. Digamos que su VC invirtió $ 3 millones por una participación de capital del 30% y tiene una preferencia de liquidación del 5% (bastante razonable, no una de esas variantes atroces) y que su negocio se vende cinco años después por $ 3.8 millones. ¿Qué obtendrán usted y su equipo? Debido a que usted, sus socios y su equipo poseen el 70% de las acciones, obtendría el 70% de $ 3.8 millones, ¿verdad?

Equivocado. Obtienes zip. Nada. Ninguna cosa. Simplemente haga el cálculo del interés compuesto para ver por qué. El hecho de que posea el 70% de las acciones ordinarias no significa nada en este caso. El VC recupera su dinero con intereses, lo que no es un buen resultado, pero tampoco un desastre.

Si a su empresa le va razonablemente bien y se vende por $ 50 millones, usted y su VC estarán bien. El capital de riesgo obtendrá $ 3.8 millones y usted dividirá $ 46.2 millones (es decir, $ 50 – $ 3.8 millones) de acuerdo con la proporción de acciones que posea. (Eso equivale a más de $ 30 millones para usted y su equipo propietario del 70%).

Si saca la pelota del parque y la vende por $ 500 millones, la preferencia de liquidación se convierte esencialmente en un error de redondeo de interés solo para los contadores. Si su empresa pierde sus números y se vende por $ 3.8 millones, no obtendrá nada, lo cual es bastante razonable: el VC compró un sueño y un equipo, y si no cumple, usted no debería conseguir cualquier cosa.

Incluso si todo el negocio se arruina sin ningún valor realizable, su empresa sigue siendo solo una entre muchas empresas en la cartera de VC. A los capitalistas de riesgo no les gusta perder empresas, pero como dicen, “Esto te hará mucho más daño que a mí”. Esto es similar al que el pollo y el cerdo contribuyen al desayuno de huevos y tocino: el pollo puede estar involucrado, pero el cerdo está “comprometido”.

Simplemente comprenda que sus intereses pueden no estar alineados y que su opinión y la de ellos sobre el riesgo pueden ser diferentes.

¿Recaudar más e ir a por ello?

Digamos que recaudó $ 3 millones, y ahora está ganando terreno y todos le están diciendo que recaude más y que realmente lo haga. Los capitalistas de riesgo están listos para emitir un gran cheque. Es una obviedad, ¿verdad? Equivocado. Aquí es cuando necesitas pensar mucho.

Suponga que sube una segunda ronda. Es uno grande y agradable por $ 10 millones, y la valoración del título es el triple que la de su primera ronda. Tú y tu equipo se están dando los cinco. Tal vez no se fije demasiado en la preferencia de liquidación. Esta vez, los términos pueden ser realmente atroces, pero la idea de esos $ 10 millones y el número de valoración del título hacen que lo pase por alto.

Por ejemplo, ¿Mark Zuckerberg debería ser multimillonario porque posee una tonelada de acciones fundadoras en Facebook? Bueno, Facebook ha recaudado 640 millones de dólares y parte de ellos hace mucho tiempo. Es casi seguro que existiera una preferencia de liquidación. Si Facebook se vendiera por alrededor de $ 1 mil millones hoy, Mark Zuckerberg probablemente se iría con nada más que mucha experiencia y recuerdos. Pero Facebook nunca se vendería por tan poco, así que no te preocupes, ¿verdad?

Los emprendedores son optimistas por naturaleza. Tienen que serlo si quieren levantarse de la cama todas las mañanas y trabajar contra viento y marea tan apasionadamente como lo hacen. Los capitalistas de riesgo no tienen que ser optimistas: su desventaja está bastante bien cubierta.

Ejecute los números, todos ellos, no solo las proyecciones optimistas, y vea dónde termina. Luego, asegúrese de que sus intereses y los de VC estén realmente alineados.

¿Y cómo alineas intereses? Cinco formas.

1. Alinee los hechos

Los hechos son difíciles de conseguir en una startup. Hay un montón de incógnitas. Por lo tanto, separe los hechos del pronóstico: puede llevar los hechos al banco, pero ejecuta un análisis de sensibilidad sobre los pronósticos. Si eso suena intangible, aquí está la versión simple. Toma tu pronóstico y …

  1. Duplica el costo
  2. Reducir a la mitad los ingresos,
  3. Duplica el tiempo que se tarda en hacer todo en el pronóstico.

Primero, ¿tiene suficiente capital para este escenario?

En segundo lugar, observe en qué se valoraría la empresa en tal escenario … no en lo que usted esperanza se valorará, sino en qué otras empresas en una posición similar están siendo valorado.

2. Centrarse en los costes del servidor

En la era de la Web 2.0, logramos controlar los costos que asolaron la era 1.0:

  • Los costos de I + D se han reducido gracias a una combinación de código abierto, nuevas herramientas de desarrollo y recursos extraterritoriales.
  • Los costos de marketing se han reducido, gracias a las redes sociales y al marketing viral.

Escuchar la orgullosa afirmación de que “nuestros principales costos ahora son solo nuestros servidores” se ha vuelto común. Para algunas empresas, eso ya no es un estribillo orgulloso, sino un problema empresarial. Si llega a ese mágico momento viral en el que el tráfico de usuarios despega, es mejor que tenga algunas de estas tres cosas:

  1. Un costo por usuario increíblemente bajo como resultado de una optimización del rendimiento realmente inteligente,
  2. Un modelo de ingresos que se activa justo después de que aumenta el tráfico,
  3. Suficiente capital para sostenerlo hasta que se resuelva el n. ° 1 o 2.

Idealmente, tendría todas las bases cubiertas, pero dos de cada tres está bien. Mira Google. Tenía el n. ° 1 y 2. Twitter y Facebook tienen el n. ° 3. Preferiría tener Google.

Incluso si el crecimiento de los ingresos es menor de lo previsto, si los costos del servidor están bajo control y el crecimiento de los usuarios está en auge, obtendrá más dinero de VC en buenos términos.

Por lo tanto, no escatime en el diseño y la codificación del rendimiento del software al principio del juego. Dejarlo como una ocurrencia tardía estaba bien para una empresa que comenzó en 2004, no para una que comenzó en 2009.

3. Controlar el proceso de planificación empresarial

Esto significa que necesitará un proceso. Si eso va en contra de su grano (porque, por ejemplo, es un tipo creativo, un gran pirata informático o un vendedor inteligente), busque a alguien en su equipo que realmente pueda ejecutar los números y unir a todos en un proceso de planificación común.

El tipo de proceso dependerá del tipo de negocio. En un nivel alto, todos abordan estas preguntas:

  1. ¿Donde nos encontramos ahora?
  2. ¿A dónde queremos llegar?
  3. ¿Cómo llegamos allí?

Sin embargo, como emprendedor / CEO, debe ser dueño de este proceso e impulsarlo. Lo peor que puede hacer es dejar que un miembro más joven lo haga por usted. Ellos realmente no entienden su negocio y ciertamente no se preocupan por él tanto como usted, y sus intereses no serán los mismos que los suyos.

El proceso debe ser dinámico y basarse en un modelo financiero. Esto significa que debería poder ajustar cada variable y volver a planificar de manera eficiente a medida que cambian las circunstancias. Su VC puede usar planes anteriores para golpearlo un poco, pero esos planes son irrelevantes; todo lo que importa es el actual (y su VC lo sabe).

4. Hable con su asesor independiente

Aquí es cuando le resultará útil tener un asesor independiente en su junta (consulte Creación de una junta asesora). Ser independiente significa que el asesor no fue designado por el CV. Tener a alguien así en la junta (en lugar de que sea simplemente un mentor amistoso) es importante porque entonces conocerá mejor los números y el carácter del VC. Cuando necesite un consejo crítico con prisa, es vital que su asesor sepa estas cosas.

5. Haga un trato que alinee sus intereses

Esta es posible. Si tiene un buen VC, una buena junta directiva y algunos buenos asesores, tener un diálogo honesto para alinear los intereses de todos es bastante fácil. Si tienes un VC pésimo y un tablero tóxico, tendrás una pelea desagradable en tus manos. No eluda esa pelea.

La forma más sencilla de alinear los intereses es que el VC compre algunas acciones de usted y su equipo fundador. Pero la cantidad correcta: no tanto para que tengan miedo (justificadamente) de que usted se vaya para jugar golf o iniciar otra empresa, sino lo suficiente para que su familia se sienta segura y las finanzas personales no sean una preocupación. Demasiado estrés no es productivo. En otras palabras, usted y su VC deben estar en el mismo barco y ver el mundo y su riesgo con la misma perspectiva.

Cuando su negocio finalmente gane tracción y los capitalistas de riesgo quieran invertir más dinero porque ven la gran olla de oro al final del arco iris, su posición negociadora será sólida. En esta etapa, te necesitan más de lo que tú los necesitas. Pero no abuse de esta posición de fortaleza: utilícela para obtener lo que usted y su equipo razonablemente necesitan, y luego marchen juntos para construir el gran sueño.

Crédito de la foto: jurvetson.