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Cómo lanzar a un VC o un ángel

Cómo lanzar a un VC o un ángel

Esta es una publicación / capítulo de un libro serializado llamado Startup 101. Para la introducción y el índice, haga clic aquí.

Hay muchos libros e innumerables publicaciones en blogs sobre lanzamientos (tanto para clientes como para inversores). Todo lo que podemos esperar hacer aquí es (1) poner el tono en cierta perspectiva y (2) abstraer las pocas cosas clave que te ayudarán cuando estés en el escenario. La mayoría de los emprendedores sienten pasión por un mercado o una tecnología en particular, y ponerse un sombrero de ventas no es algo natural para ellos. Eso está bien. La sustancia importa mucho más. Pero puedes arruinar una gran oportunidad si echas a perder tu discurso.

Manteniéndolo en perspectiva

  1. El discurso es una parte de un proceso que comienza con una buena presentación y termina con la negociación, la debida diligencia y el cierre. Puedes hacer un buen comienzo con un mal lanzamiento, pero también puedes recuperarte de un mal lanzamiento. Así que relájate.
  2. La sustancia importa mucho más que las habilidades de presentación. Un discurso terriblemente presentado que comienza con: “El tráfico creció un 500% el mes pasado y obtuvimos nuestros primeros ingresos la semana pasada”, debería funcionar bien. El bombo no ayuda. Pero si tienes sustancia, no te preocupes.
  3. Respire hondo y relájese. Esto sigue siendo una conversación y son seres humanos como tú.
  4. No tienes dos oídos y una boca por nada. Escucha. Es la clave para vender cualquier cosa.
  5. Responda cuidadosamente a las preguntas. Tómate un tiempo para pensar en una respuesta. No tenga miedo de decir: “No lo sé”. Es mejor que hacer tonterías.
  6. Deje suficiente tiempo para el diálogo. Déle la bienvenida desde el principio. Aprenda a contestar una pregunta, responder y luego llevar la conversación nuevamente a su ritmo. Tu mantra es, relajado pero en control.
  7. Realmente, realmente conozca sus números. Sea lo que sea. Los números que debe conocer dependerán de la etapa de su empresa: números de mercado, números de tráfico, números financieros. Téngalos en la punta de la lengua y prepárese para sumergirse en cualquier nivel de detalle. Los negocios se basan en números, no en conceptos.
  8. Una demostración no es un lanzamiento. Repito, una demostración no es un lanzamiento. Puede que necesites o no una demostración, pero no confíes solo en ella.
  9. Solicite comentarios en la reunión. Un “No” en la reunión es mejor que el silencio durante las semanas posteriores. Sea persistente, como en: “Realmente ahora, ¿qué piensas?” En el mejor de los casos, tiene la oportunidad de abordar una inquietud mientras aún está cara a cara. En el peor de los casos, tienes la oportunidad de arreglar un punto débil antes de tu próximo lanzamiento o simplemente descartar al VC como un idiota ignorante que realmente no lo entiende.
  10. Tenga un objetivo final para la reunión. ¿Es otra reunión? ¿Con quién sería y con qué objetivo?

La presentación de diapositivas. ¡Aargh! Reglas de Kawasaki

Probablemente necesitará una presentación de diapositivas. Tal vez pueda hacer algo mejor con screencasts o videos, pero los inversores aún prefieren “el mazo”. Sin embargo, todo el mundo los odia, tanto empresarios como inversores. Por lo tanto, intente hacer el menor daño posible. La regla del 20/10/30 de Guy Kawasaki para las presentaciones de diapositivas sigue siendo la mejor:

  • 10 diapositivas,
  • Entrégalo en 20 minutos,
  • En una fuente no menor a 30 puntos.

Los 10 temas que le interesan a un capitalista de riesgo son:

  1. El problema,
  2. Tu solución,
  3. Modelo de negocio,
  4. Magia / tecnología subyacente,
  5. Marketing y ventas,
  6. Competencia,
  7. Equipo,
  8. Proyecciones e hitos,
  9. Estado y cronograma,
  10. Resumen y llamado a la acción.

Veinte minutos le dan mucho tiempo para preguntas y discusiones. Dígales que su presentación será de 20 minutos para que sepan que deben dejar sus preguntas para más adelante. Tu trabajo es vender, no educar.

¿Tamaño de fuente de treinta puntos? Las personas mayores tienen una vista más débil, pero tienden a tener más dinero, y lo que buscas es dinero, ¿verdad?

¿Conoce esas diapositivas realmente geniales en conferencias con imágenes geniales y la palabra ocasional? Esos funcionan muy bien para buenos presentadores. Pero los inversores hacen circular su mazo entre colegas y sus redes. Por lo tanto, tiene que dirigirse a una audiencia más amplia que aquella a la que se dirige directamente en la reunión.

Crédito de la foto: freakyman.