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¿Quién está vertiendo el herbicida empresarial y por qué?

¿Quién está vertiendo el herbicida empresarial y por qué?

En la Conferencia Enterprise 2.0, una pregunta que les hice a todos los proveedores fue sobre su modelo de ventas. ¿Estaban confiando en la adopción de base, un clic a la vez, dejando que el software hablara, sin emplear a ningún vendedor? ¿O siguieron el modelo probado y verdadero de mezclar ventas internas (teléfono, calificación, pequeños acuerdos) y cazadores de caza mayor que cierran grandes acuerdos con las grandes empresas?

Muchos proveedores dijeron que era una combinación de ambos, el primer modelo para pymes y el segundo para empresas. Eso tiene sentido. Pero algunos eran puro juego (es decir, sin vendedores empleados). Antes de descartar esto como una locura, piense en algunas de las empresas de gran éxito en esta categoría; Me vienen a la mente Basecamp, Atlassian y Zoho. Pero la adopción de base va en contra de la necesidad de estructura y control de la empresa. Entonces, algunas empresas le están echando un herbicida (punta del sombrero a Oliver Marks por la analogía del herbicida). Presumiblemente, ven estos brotes jóvenes como malas hierbas y no como flores hermosas o plantas nutritivas. ¿Por qué?

¡Jadear! Nuestro personal usa Facebook para hablar de negocios

Este título fue el tipo de cosas que se escuchan en la conferencia. Por lo general, significaba que la empresa no había implementado algo que fuera tan fácil y divertido como Facebook y también “seguro para la empresa”. Simplemente observando a los vendedores con los stands, no hay absolutamente ninguna excusa para eso. Muchos proveedores tienen software de colaboración que es intuitivo y funcionalmente rico y que se ocupa de las preocupaciones empresariales habituales sobre seguridad y control.

Bloquear la dirección IP X pero no Y

Sin embargo, es evidente que las empresas quieren bloquear muchos sitios. En algunos casos, sus razones parecen oscuras e irrazonables para los proveedores. En algunos casos, el bloqueo está motivado por deficiencias graves en el software del proveedor, probablemente algo relacionado con la seguridad.

En otros casos, es posible que la empresa haya elegido a su proveedor y desee impulsar la adopción del producto. Esa es una estrategia razonable en algunos casos. Existe un gran valor en la escala de la red con herramientas de colaboración. Esto tiende a favorecer la estrategia de arriba hacia abajo: optar por una herramienta y forzarla a todos. Eso ha tendido a conducir a desastres torpes, costosos y que consumen mucho tiempo en el pasado. Conseguir ese equilibrio correcto es difícil. El trabajo del CIO no es sencillo.

Esto le dará una ventaja a las empresas con grandes equipos de ventas. Esas grandes empresas adquirirán los proveedores más pequeños que tienen tracción pero que no pueden escalar por sí mismos.

Los proveedores bootstrapped, conscientes de esa realidad, se han mantenido en el mercado de las pymes o han elegido un nicho. Atlassian, por ejemplo, está creciendo como una maleza sin vendedores al centrarse en los desarrolladores (los desarrolladores son el tipo de personas que se resisten a que alguien les diga qué herramientas usar).

Supere tres objeciones para evitar el herbicida

Según un informe reciente de Forrester, los CIO empresariales están más preocupados por estos tres grandes problemas al considerar SaaS:

  • Seguridad 31%,
  • Costo total 27% (es decir, descuentos por volumen),
  • Integración 22%,

Los proveedores simplemente tienen que abordar estos problemas. Cualquier proveedor que no pueda abordarlos ni siquiera debería estar en el negocio. Y cualquier proveedor con un historial sólido en la empresa tendrá soluciones razonablemente buenas para los tres. Probablemente no sean soluciones perfectas, pero vivimos en un mundo imperfecto.

¿Dónde está el servicio Internet Scale + Enterprise Safe Sign-On?

En el mundo de Internet del consumidor, hablamos en términos de OpenID frente a Facebook Connect frente a FriendConnect.

Mientras tanto, en un universo paralelo, tenemos el Cuadrante Mágico para el inicio de sesión único empresarial (ESS).

Es posible que ambos existan realmente en el mismo universo y se beneficien el uno del otro. Si uno de los tres jugadores en la tierra del consumidor abordara algunas de las preocupaciones razonables de la empresa, la mesa podría inclinarse a su favor. O tal vez un proveedor empresarial podría convencer a la gente de que pueden ser muy abiertos y muy seguros al mismo tiempo. Dejar que el mundo exterior (ya sabes, esos molestos clientes) ingrese a la empresa es generalmente algo bueno. Pero evitar las manzanas podridas es igualmente fundamental.

(Imagen: James H. Miller.)