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Socios de InterWest: invertir en SaaS empresarial

Socios de InterWest: invertir en SaaS empresarial

Recientemente hablamos con Bruce Cleveland en InterWest Partners. Bruce ha sido parte del equipo de TI de InterWest desde 2006, enfocándose en inversiones en el sector de software y servicios, con énfasis en software como servicio (SaaS) y aplicaciones analíticas. Es miembro de la junta de Cloud9 Analytics, Marketo, Right90 y Signal Demand. Antes de unirse a InterWest, Bruce fue uno de los miembros originales del equipo ejecutivo de Siebel. Entonces, él conoce el software empresarial. Habiendo regresado de la conferencia Enterprise 2.0, queríamos conocer la opinión de los inversores sobre este mercado.

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¿Quién debería escuchar este podcast?

Esta entrevista será valiosa para cualquier emprendedor que busque financiación para una empresa de SaaS dirigida a los mercados de empresas y pymes. InterWest tiene un fondo bastante nuevo de $ 650 millones (que cerró, en un buen momento, en octubre de 2008) que se divide aproximadamente al 50/50 entre TI y ciencias de la vida. InterWest invierte en todas las etapas, desde la semilla hasta la Serie A y más allá. Tiene su sede en Valley, por lo que probablemente deba tener su base allí o planear mudarse allí.

Bruce específicamente es un tipo que entiende cómo compran las grandes empresas. Es un tipo operativo en un rol de VC. Es particularmente bueno en todo lo relacionado con el ciclo de ingresos, desde el marketing hasta las ventas.

Preguntas y guía MP3

Pregunta: El software empresarial ha pasado de moda entre los inversores durante algunos años, ya que todo el mundo se centra en el consumidor. ¿Crees que el software empresarial sigue siendo un buen lugar para estar y por qué?

Saltar a 4:02 en MP3Resumen: Bruce da una buena descripción de lo que él llama el “pas de deux” entre compradores de grandes empresas y vendedores de grandes proveedores de software, quienes han querido mantener limitado el ecosistema del proveedor por diferentes razones. Es por eso que a los capitalistas de riesgo no les ha gustado este espacio durante un tiempo. SaaS cambia eso, lo que facilita que las nuevas empresas obtengan algo de tracción.

Pregunta: ¿Le importa si una empresa es SaaS puro o está bien atender a los clientes que desean implementar detrás del firewall?

Saltar a 12:06 en MP3Resumen: Bruce explica por qué SaaS es tan superior a los problemas de lanzamiento y versión que han plagado el negocio del software empresarial durante décadas. Por lo tanto, desconfía de cualquier empresa que se implemente detrás del firewall. Hace una excepción por el uso de dispositivos para implementar detrás del cortafuegos, evitando los problemas de lanzamiento y versión.

Pregunta: Reducir el costo de venta es un factor clave para el éxito. ¿Qué técnicas has visto que funcionan bien estos días?

Saltar a las 18:45 en MP3Resumen: Describe el cambio del modelo antiguo, en el que la planificación empresarial estaba impulsada por un personal de ventas, al nuevo modelo SaaS, en el que el ciclo de ingresos está impulsado por la generación de clientes potenciales. Primero pregunta: ¿Cuántos clientes potenciales y de qué tipo puede generar el marketing? Luego, contrata personal de ventas para convertir ese flujo de clientes potenciales.

Marketo: convertir el marketing en un centro de ingresos

Claramente, una empresa de la cartera de InterWest en la que Bruce está muy interesado es

Marketo

. InterWest lo financió desde el concepto y la etapa inicial, y el espacio de Marketo (automatización de marketing) es claramente uno que Bruce conoce por su experiencia operativa.

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